性格のいいカウンセラーさんが月収100万円を目指して、集客に苦しむ3つの理由

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お金と女性民間資格のカウンセラーで仕事をする場合、お客さんを自分で集めないといけない。要は、営業活動をするということなのだけど、「カウンセリングいりませんか?」と勧誘するわけにもいかず、インターネットを使った集客方法を勉強することが多い。

確かにインターネットを使った集客は効果的で、ブログを活用したものなら無料でやることができる。

しかし、ほとんどのカウンセラーさんは思うように集客ができていない。そこには3つの理由がある。この記事では、3つの理由と最良の解決策を提案したい。

 

※女性のカウンセラーさんは、お金のことに疎く、長い文章が苦手だという人が多いようだが、カウンセリングを仕事にしたいなら、がんばって読んでいただきたい。

 

 

 

カウンセラーが月収100万円にならない理由は3つに集約できる

 

僕は経営コンサルタントなのだけど、数社のカウンセラーさんのお手伝いをしている。数社と言ったのは、会社機能で活動をしているという意味で、それなりに成功をしているカウンセラーさんがお客さんになっているという意味だ。月収で100万円未満の人がコンサルタントに依頼するのは難しいので、これからのお話は金銭的に成功しているカウンセラーさんと、資格を取って独り立ちしようとしてできないカウンセラーさんの違いから分析したことになる。

プロフィール

資格を取ったけど集客に困っているカウンセラーさんが困っているポイントは3つあり、

1:経験値が足りないのでスキルアップが必要

2:知名度がないのでお客さんが集まらない

3:生活ができるだけ稼ぐことができないので、他の仕事をしなければならず、集客活動に時間を割くことができない

というもの。

要は、「集客の方法がわかればうまくいく」ということで、その考えは正しいのだけど、プロセスが間違っていることが多い。もちろん、学んだ「ブログ集客の方法」は、教えている人が実践している方法なので確かなものであることが多い。間違っているのは、その解釈である。

「集客」とか「マーケティング」と聞いただけで拒否反応を起こしてしまうカウンセラーさんには、「カウンセラーのマーケティングとは何か?」をこちらの記事で書いているので、参考にしていただきたい。

 

カウンセリングで月収100万円といっても、計算が合っていない

 

集客を開始する前に、サービスの設定段階でミスをしていることがある。

それは、価格設定を安くしすぎているということだ。

例えば、1セッション5000円にした場合、100万円を稼ごうと思うなら、200人を集客しなければならない。しかも、毎月200人が必要になる。

そんなポジティブな人は、逆にカウンセリングを受けた方がいいと思う。
そんなポジティブな人は、逆にカウンセリングを受けた方がいいと思う。

 

これは途方もない数字で、実際に5000円のサービスで100万円を稼いでいる人を、精神科医以外では見たことがない。

なぜ、こんなことになるのかは、駆け出しのカウンセラーさんが、集客に困った場合、まずは身近な先輩に相談するからだ。

 

すると、答えは、

・無料で100人モニターになって実績を上げる

・最初は実績がないから安くしたほうがいいよ。

・有名ではないから、草の根でお客さんを探したほうがいい

・お茶会で誘ってセッションを受けてもらえればいい。

・お金がない人を助けるほうが達成感があるよ。

となるのだけど、

成功している人は、全く逆のことをしている。

最初から無料ではやっていないし、価格も安く設定していない。当然、お茶会もやっていないし、しかるべき料金を払ってくれる人だけをお客さんにしている。

成功していない人ほど人の教えたがるので注意が必要
成功していない人ほど人に教えたがるので注意が必要

 

カウンセラーの集客セミナーが役に立たない理由

先に話をしたが、カウンセラーが月収100万円になるためのブログ集客セミナーで提供されている情報自体は間違ったものではない。

ただし、解釈が誤解されがちであることをここで解説したい。

まず、お客さんのニーズを探せと言われる内容。

「あなたが提供したいサービスではなく、お客さんがほしいサービスを提供する」

そのためには、悩みをリサーチすることが大切と言われる。

これは正しい。

ただし、リサーチのやり方がわからなかったり、方法を間違えている人もいるので、その場合は、書籍などでおさらいをおすすめする。この本なんかがとてもよいです。

儲かるアメブロ 改訂版 ~新・ネットで稼ぐ方程式~

 

次に、

「なんでもできるではわからないので、悩みのポイントに絞る」ということ。

例えば、「人間関係のカウンセリング」よりは「職場の苦手な男性上司との人間関係解消カウンセリング」の方がいいし、「恋愛カウンセラー」よりは「不倫恋愛専門カウンセラー」という方がいいというもの。

この話の時に、例に出されるのが

ラーメンラーメンを食べたいときに、ハンバーグ定食、コロッケ、丼がメニューにある店よりも、ラーメンの専門店の方がラーメンを食べたいお客さんが集まるというもの。

よくマーケティングセミナーで言われる内容なのだけど、これも正しい。

問題は、こうした情報を知った後に、どうするかということ。それがポイント。

 

セミナーでは、お客さんの悩みをリサーチするために、インターネットで検索すると教えられる。

すると悩みがたくさん出てくる。次に、そのサービスを提供しているカウンセラーがいるかどうかを検索する。すると、すでに成功している人気カウンセラーがいる。ブログを見ると、お客さんはたくさんいるように見える。

これでは無理だと思って、次の悩みをリサーチして、サービスを提供しているカウンセラーを探す。ここにも人気カウンセラーがいた。これもダメそうなので次。。。

多くの集客に困っているカウンセラーさんは、この繰り返しをしている。

結果、いつまでもサービスを開始することができない。

 

多くの人が深い悩みを抱えていて、その解決策を提示しているカウンセラーがいない。

そんな夢のようなマーケットがあればいいのだけど、残念だがないと考えたほうがいい。

ビジネス的に見て、それがどういうことかというと、新薬の開発か、アップルがiphone、ipadを出したことと同じくらい難しいということだ(多少大げさかもしれないが)

お客さんのニーズが明確で、そこに複数のカウンセラーがいるということは、お客さんがいるということなので、そこに参入すればいい。不倫恋愛カウンセラーは複数人いても、あなたが参入しても問題はない。サービスのレベルが高ければニーズはあるのだから、十分に勝てる。

 

※ここからが重要な話です。引き続き、お読みください。

 

 月収100万円以上のカウンセラーのサービスの作り方

次に「サービスのレベル」の誤解についてお話をする。

参入しようとする悩みの市場には、すでに人気カウンセラーがいて、美人であったり、存在感があったりして、誰もが強敵に見える。

とても自分では太刀打ちできない。

そんなことを考えてしまうカウンセラーさんが多い。それで結局、違う悩みのカウンセラーになろうとする堂々巡りになる←知識を得ても、結局、ニーズのない悩みの解決を提供しているカウンセラーは多い。

または、人気カウンセラーよりも価格を下げてお客さんを集めようとする。

これも集客に失敗するパターンでもある。

ラーメンの話に例えよう。

おいしくて高いお店とよくわからない安お店があれば、あなたはどっちに行くだろうか?

おそらく高いお店に行くだろう。ラーメンにこだわりがあるほど、安い店には行かないだろう。つまり、悩みに深さはこだわりと同じで、わざわざお金を払ってカウンセリングを受ける人は、相当にこだわりがある人と考えて間違いはない。

だから、価格を下げるというのは間違いなのだ。しかし、人気カウンセラーよりも価格を安くしようとするカウンセラーさんは多い。

次に、「何でもそろっているレストランよりも、ラーメンの専門店にお客さんは行きたがる」という話について。

これ正しい。

しかし、それが絶対的な真実なら、なぜ、全国的なラーメンチェーンよりもファミリーレストランの数が圧倒的に多いのか?

世の中には、決定できない人が多い。そこに行けば何かがわかるというニーズもある。だから、内科の病院よりもまずは総合病院に行く人が多い。

この例をカウンセラーのビジネスに置き換えるなら、悩み自体を診断してメニューを増やすことは間違ってはいない。

 

複数人で組んでカウンセリングの会社か団体を立ち上げて、総合的なカウンセリングサービスを展開するのは戦略的に見ても合理性がある。ただし、人脈と資金が必要にはなる。失敗の可能性もあるので、個人としてカウンセリングを仕事にする方法を選択する人が多いのはリスクを軽減するためだ。

 

※占いのニーズが減らないのは、「わからない」からで、カウンセラーから占い師に転職する手もある。

 

では、個人でカウンセリングを仕事にする場合、ラーメン屋さんを開業するのと同じなのだけど、あなたならどこにお店を構えるだろうか?

すでに人気店が並んでいるラーメン激戦区にお店を出すか、

ラーメン屋さんが1軒しかない地域にお店を出すか、

全くラーメン屋さんのない地域にお店を出すか?

僕は、激戦区に参入することをおすすめしている。すでにお客さんがいるのだから、ユニークなサービスを提案すれば集客はできやすい。

成功確率が低いのは、ラーメン屋さんのない地域に店を出すことで、おいしいラーメン屋さんが並んでいる地域があるのに、ざわざわお店の少ない地域に行く人は少ない。

地方で不倫のカウンセリングをやろうと思っても、お客さんの絶対数が少なければ、同業者がいなくても、集客は難しい。

人口の多い地域ならまだしも、人口が少なく、地域の人がすべて顔見知りで、カウンセラーに相談に行っていることを周囲がすぐわかるというような地域ではニーズはあってもお客さんはやってこない。

 

では、ラーメン激戦区にどんな店を出すのか?

 

ラーメン店が多いので、パエリアの専門店を出そうなんて思ってはいけない。競争はないけど、ニーズのない悩みのカウンセリングで集客をしようとしている状態に逆戻りとなる。

笑うかもしれないが、インターネットをリサーチし続けて、同じような落とし穴にはまっているカウンセラーさんは少なくない。

激戦区に出すお店は、他の店をリサーチしてより喜ばれるお店を作ることができれば成功の確率は高いと言える。

リサーチをするのは、悩みを特定した後は、同業のカウンセラーであることを忘れてはいけない。

こんなラーメンもいいけど、流行に左右される

こんなラーメンもいいけど、流行に左右される

 

シンプルな方が長続きする

シンプルな方が長続きする

 

サービスの差別化を考える際は、

化粧品や美容室の戦略を見ればわかりやすい。

化粧品は資生堂というガリバー企業があるのに、通販で成功している企業がどんどん出てきている。美容室もカリスマ美容師のお店だけが繁盛しているわけではない。

 

化粧品であれば

簡単

便利

手間なし

効果が上がる

 

オールインワンジェルが流行したように、人は便利なものを好む。

不倫カウンセラーに例えるなら、相手のキャラクターから心理分析を行い、「結婚するまじめな人」か「なし崩し型」か「他にも相手がいるタイプ」なのかを見分ける方法を30分で伝授するという方法なんかが考えられる。

こうなればカウンセリングではないではないか?とお叱りを受けそうだけど、お客さんのニーズによってカウンセリングのスタイルも変化させても構わない。

 

効果が上がることをカウンセラーの仕事に応用すると、

外国で流行している商品いち早く持ち込む。

新成分の注入

なんかが参考になる。

ハンモックヨガなどは、このパターンだと言える。他にも、日本に入っていないカウンセリングやセラピーの技術があるならヒットする可能性はある。

ただし、新しい技術を取り入れる際に大切なのは、セラピーにフォーカスしないということが大切だ。

 

世界で流行して、すでに日本でも有名なものならいいが、知名度のないものは「悩みを解決する」という点にフォーカスをしないといけない。

サイコセラピーと言っても一般の人は知らないので、例えば「一生折れない経営者としての軸を持つ心の作り方」がサービス名で、施術の方法がサイコセラピーであるだけ。要は、方法論はカウンセラーが思っているほど重要ではなく、お客さんは自分の悩みを解決してほしいだけであることを忘れてはいけない。

 

 

人気カウンセラーがいてもお客さんを獲得するカウンセラー弱者の戦略

 

何でもできるでは、何をしてくれるのかがわからない。

一方で、何でもできるというニーズもある。

前者は弱者の戦略、後者は強者の戦略と言われる。

人気カウンセラーも弱者の戦略を採用しているわけだけど、彼女らが強者に見えるなら、あなたは、もっと狭い範囲に絞るという方法をおすすめする。

ビジネスにおいて、弱者は、大きなマーケット(悩み)のニッチ(特定の範囲)に絞るというのがセオリー。

「不倫の悩み」をさらに細分化したらどうなるだろうか?

1年以内の不倫相談

3年以上の不倫相談

というのが考えられる。

または、ターゲットとなるお客さんを変えるという方法もある。サイコセラピストが、経営者向けの心の作り方に変えたとたんに、カウンセリング料金が3倍になったという話もある。

悩みにフォーカスするのと同じく、悩みを解決するために支払うことができる「財布の中身」も重要だ。

不倫カウンセラーの場合、職場の不倫で、ターゲットを男性側に変えるか、夫がいる妻にしぼるかというのがニッチな戦略となる。(男性をターゲットにする場合は、「不倫の清算方法」を伝えることになると思うので、メソッドも違うかもしれない:念のため)

同じ悩みでも女性と男性ではニーズが違います。

同じ悩みでも女性と男性ではニーズが違います。

 

または、自信のないカウンセラーさんにアドバイスをしているのが、超高額なサービスを提供することだ。

OL相手の不倫カウンセリングよりも、経営者向けの不倫カウンセリングの料金は高い。

 

※「経営者 不倫」で検索すると月間ボリューム50くらいなのだけど、高額なサービスになりえるかもしれない。

 

価格に関して、

 

5000円で200人

35万円で3人

 

どっちが簡単だろうか?

安く提供するなら、時間を短くする。フィリピンの学生さんを使ってインターネットによる格安の英語サービスのようなアイデアが必要だ。

効率的なカウンセリングの方法を考えるのと、自分の価値を下げる価格設定をするのは提供する価格が同じでも意味が違う。

ただし、低価格のサービスの場合、集客にかかるコストが大きくなるので、僕はびっくりするような価格のサービスを提供することをおすすめしている。

もちろん、サービスの内容は、同業のカウンセラーを上回らないといけない。

価格を上げるのに躊躇するかもしれないが、大人数を相手にしている人気カウンセラーと一人を相手にするあなたでは、お客さんの満足度という点で、十分に勝算があるのではないかと思うのだけど、いかがだろうか?

 

 

それでも新しいマーケットで集客したいカウンセラーさんへ

ここまで、新しいマーケットを探すのではなく、既存マーケットでよりよいサービスをするという話をしてきた。

この記事のタイトルにあるようにカウンセラーになりたい人は性格のいい人が多く、稼ぐことよりも、人の役に立ちたい人が多い。

だから、すでに解決策を提示している人気カウンセラーがいる悩み以外でサービスを提供したいと考える人がいるので、その方法をお伝えしておく。

考えていただきたいのは、なぜ民間のカウンセラーが一生懸命に集客をするのに、心療内科は広告をやっていないのか?

整体師は集客をしないといけないのに、整形外科は診察で満員なのか?

ということ。

多くのカウンセラーは、カウンセリングという定義を間違っている。

カウンセリングとは、聞くことではなく、「提案」だと僕は考えている。

お客さんは話を聞いてほしいのではない。課題を解決してほしいのだ。課題を解決することができないとお客さんが集まるわけはない。お客さんが病院に行くのは、治してもらえると思うからだ。

だから、傾聴よりも、提案ができるカウンセラーさんに人気が出る。

最高のカウンセラーがいるとしたら、「病院で治せない悩み」を解決することができる人だと思う。だから、新しい悩みの市場で勝負をしたいなら、「病院で治せない悩み」をリサーチすればいい。

もちろん、そのサービスを提供することができたら、しかるべき料金を設定すればいい。

弱者ほど価格を上げるというのが、カウンセリングの集客で成功するポイントになる。

 

 

まとめ:稼いでいるカウンセラーは「カウンセリング」をやっていないという事実

 

いかがだろうか?

あなたが月収100万円のカウンセラーになるストーリーは描けただろうか?

5000円のセッションで100万円の集客をしている(しかも毎月)カウンセラーを僕は知らない。

 あえて、業界的にタブーを暴露してしまうと、稼いでいるカウンセラーは「カウンセリング」をやっていないという事実もある。

信じがたいなら、人気カウンセラーの予約システムを見てほしい。ほとんど予約をとっておらず、セミナーをやっていることが多いはずだ。

では、何をしているのかというと、「マーケティング」。

月収100万円のカウンセラーになりたいと思うなら、これまで話をしてきたように、すでにあるマーケットでニッチな分野に絞り、高額なお客さんを獲得すること。

高額なサービスをすすめるのは、実績がその後に集客につながるのだから、

毎月200人、

35万のサービスを利用していただいている(一人でもOK)

どっちが実績を作りやすいかと考えていただければいい。

いち早くお客を見つけて、集客に困っているカウンセラーにノウハウを提供する。

自分のメソッドを資格にして受講生を募る。すると受講生は集客に困るので、今度は集客の方法を提供するというのが、実は、月収100万円に最も近い道となる。

これは、カウンセラーで成功している人のコンサルタントをさせていただいている立場からお話ができるワンランク上のアドバイスだと思うのだけど、いかがだろうか?

 

はっきり言って、カウンセリング力よりもマーケティング力が大切です。残念ですけど。

はっきり言って、カウンセリング力よりもマーケティング力が大切です。残念ですけど。

 

あえて僕の知っていて、考えた「情報」を開示させていただいた。足りない部分や批判もあるかと思いますが、コメントなどいただければ更なるコンサルティング力の向上に役立てます。

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