40代の転職成功 売れる営業マンが必ず使っている売れない商品を売れる商品に変換する極意

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43歳の営業マンである田中さんの転職を成功させるために、付加価値の高い人材について考えた。

 

今回は、田中さんの職種である営業マンがどのように付加価値を上げればいいのかを考えてみる。

 

AE096

相談者:田中一(たなかはじめ)さん

社員100名の印刷会社の営業課長。中堅私立大学の文学部出身。プレイングマネージャーとして4人のメンバーを引っ張るが、印刷業界の市場縮小とネット印刷の台頭で売上が上がらない。会社の将来性に不安がある。最近、部下にもそんなに尊敬されていない気がする。家族は妻と高校2年、就学1年の娘二人。住宅ローンを抱え、娘の教育費にも頭が痛い。このままがんばるか、転職をするかで迷っている。

 

前回までの記事はこちら

 

 

何でも売れるセールストークの本質は?

別所

「前回は付加価値の高い人材の話をしました。田中さんは営業なので、今回は付加価値の高い営業になる方法を考えてみましょう。」

 

 

AE096

「わかりました。よろしくお願いします。」

 

 

 

別所

「ところで、田中さんは付加価値の高い営業マンってどんな人だと思いますか?」

 

 

AE096

「何でも売れる人だと思います。」

 

 

別所

「そうですね。でも、実際にそんな人がいますかね?僕の経験上ですが、優秀な営業マンはいます。しかし、何でも売れる営業マンはいないと思った方がいいです。何でも売れる系の営業本を出している友人を何人も知っていますが、共通点があります。彼らは、売れる商品を売っているか、売れるように商品を変換してセールスをしているということです。」

 

 

AE050

「どんなものでも売れる魔法のセールストークというような本もありますけど。あれは嘘ですか?」

 

 

別所

「うそではありません。あれは、

売れない商品を売る方法ではなくて、売れるような場に設定するためのトーク術です。

 

AE096

「もう少し詳しく話してください。」

 

 

 

別所

「売れない商品を売れる商品に変化する極意は、関係性の再構築と質問です。今日は、関係性についてお話をしましょう。」

 

 

 

 

値下げをするとコストも上がる

 

 

別所

「田中さんは新規訪問でどんな営業をしていますか?」

 

 

AE094

「電話でアポイントを入れて、訪問をします。挨拶をして簡単に会社の案内をします。初回は、話しすぎないように注意します。その後に、いまどんな印刷物を作っているかを聞いて、見積りを出させてほしいとお願いします。見積もりを出して価格を聞いて、安ければ受注になるケースが多いですね。

担当者によっては雑談をします。相手が愚痴などを言ってくれれば、共感しながら聞いています。そうすると人間関係ができてきますね。」

 

別所

「とてもいい営業ですね。しかし、クロージングに持ち込むために自分から価格の話をしているんですね。」

 

 

AE096

「価格を合わせるのが、一番仕事が取りやすいですから」

 

 

別所

「価格を下げて、そのまま利益を失っていったらどうなりますか?」

 

 

AE096

「会社は苦しくなります。」

 

 

別所

「価格を上げて受注しないと苦しくなりますね。逆に今の価格設定でも利益ができようにコストダウンをすることは可能ですか?」

 

 

AE094

「難しいと思います。」

 

 

別所

「では、利益を出すような仕事の取り方をしなければなりませんね。価格を下げるということは営業利益を減らすだけでなく、売上を維持しようと思えば、たくさん働かないといけないので、コストアップにもなるんですよ。」

 

 

AE096

「値下げをしないでも売ることができる営業マンは付加価値があるということですね。」

 

 

別所

「その通りです。」

 

 

 

価格はお客さんとの関係性で決まる

 

別所

「まずはお客さんとの関係性に目を向けてみましょう。

お客さんは初めて印刷を発注する人ですか?」

 

 

AE094

「違います。ほとんどは、印刷の発注に慣れています。印刷のことをよく知っていますし、値段についてもわかっていますね。」

 

 

別所

「買い物をする人には2種類あります。決まったところで、買い物をする人と安いところを比較して買う人です。たいていは両方の要素を持っています。

発注担当者はどちらのタイプが多いですか?」

 

 

AE094

「価格を気にする人が多いですね。でも、安ければ印刷会社を変えるということではありません。変えるとしたら価格が条件だということです。」

 

 

別所

「そこポイントですよね。安い見積りを出したら必ず受注できるということではないんですよね。つまり価格は理由ではありますが、決定要因は他にあるということですよね。」

 

 

AE094

「そうですね。そこが営業マンが自分を売り込むポイントだと思います。」

 

 

別所

「そうですね。でも、もう少し深く考えてみましょう。クライアント企業とは、広告代理店や印刷物のデザインをやる会社も取引をしていますよね。彼らも、印刷会社と同じように価格で変えられることがありますか?」

 

 

AE094

「それはありませんね。」

 

 

別所

「どうしてでしょう?」

 

 

AE094

「前にも言いましたが、提案力が重視されているので、担当者は広告会社を頼りにしていますね。いい提案を持ってきてくれると思っているので、取引先を変えませんね。」

 

 

別所

「でも、常に売れる企画を出しているわけではないんですよね。後、広告代理店の担当者はずっと同じ人ですか?変わることもありますよね。」

 

 

AE094

「慣れた人がいいので、長く担当をしている人が多いですね。しかし、やめたり部署異動などで担当が変更になることもあります。」

 

 

別所

「そこもポイントなんですよ。広告代理店の人は全員レベルが高いですか?または、後任の担当者は全員が前任よりもレベルが上がっていますか?」

 

 

AE094

「そんなことはありません。中には、私が驚くほど知識のない新人の担当者もいます。それでも取引を続けていますね。」

 

 

 

営業=会社×営業マン

 

別所

「いいところに気づきましたね。実は、それが関係性の問題なのです。営業は、お客さんから見て、会社と営業マンという要素で検討されています。

 

営業この図式で考えれば、会社の信用があれば営業マンの力が劣っていても受注ができます。会社の信用が低ければ、営業マンの役割が大きくなります。

営業とは

会社×営業マン

で成立しているのです。ちなみに、「×」としているのは、どっちかが0点だと0点になるという意味です。

ですから、営業マンが優秀で価格は安くても、会社の信用に差があれば受注できないこともありますね。ここが価格が安いだけでは勝てない理由です。

田中さんが仕事を受注できている理由は、愚痴を聞いたりして、人間関係を構築しているからですね。ここは素晴らしいです。しかし、価格を上げてまで受注をすることはできませんね。

 

ポイントは、お客さんが大切にしている発注決定要素をどこまで会社と営業マンがカバーできているかということです。

お客さんが重視しているのは、今の場合、売れる企画ですよね。

つまり、田中さんの印刷会社と広告代理店を比較すると、

 

営業2田中さんが広告代理店の営業マンよりも優秀でも受注できないということになります。

ですから、これからの田中さんの営業スタイルは、お客さんが重視しているポイントをより多くカバーすることが大切になりますね。赤の「スキルアップ」のところが埋めるべきポイントです。

 

AE096

「でも、印刷会社だから仕方がないのでは・・・」

 

 

別所

「そうです。印刷会社だから仕方がありませんね。逆に言えば、印刷会社だから売れないのです。この際ですから、広告代理店ですと言えばいかがですか?」

 

 

AE096

「それは大胆な提案ですね。でも、今のうちの企画力では無理ですよ。」

 

 

別所

「今は無理ですよね。田中さんがそう思うなら無理でしょう。しかし、最初に話したように、売れる営業マンは売れない商品を売れる商品に変換してから売っているのです。

前回のお話を思い出してください。ICレコーダーを10万個売ったジャパネットたかたさんは商品を常時に変換していますよね。(参照記事はこちら

 

大胆な提案に聞こえるのでしょうから、この話は頭に留めておいてください。

お客さんとの関係性については、印刷物そのものにポイントを置いている人を見つけてお客さんにするという方法もあります。

もうひとつの関係性の話は次回にしましょう。」

 

 

本日のポイント

売れる営業マンは売れない商品を売れる商品に変換している

 

 

 

まとめ

 

営業とは、「会社×営業マン」の図式で評価されている。

仮にお客さんにとって会社の信用が低ければ、競合と同じレベルの営業では売れないということになる。

中には、会社の力の差を嘆く営業マンもいるが、会社のハンデを克服することが付加価値の高い営業をしているということになる。

弱い会社で営業をしているということは、日々実力を高める訓練ができているということになる。

 

 

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