40代の転職 会社にとって付加価値の高い4つの人材とは?

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40代の転職を成功させるためには、会社にとって必要とされる人材になることだ。

しかし、どんな人材が必要なのか、具体的に認識している人は少ない。

 

今回の記事では、43歳の営業職の田中さんの相談に乗りながら、会社にとって付加価値の高い人材について考えてみたい。

前回までの田中さんとのやりとりはこちら

 

 

 

社内起業家を目指すサラリーマンの落とし穴

 

AE094

「今日もよろしくお願いします。私は社内起業家になりますよ。」

 

別所

「よかったです。でも、興奮せずに冷静に考えていくということも大切です。自立をしようとする人の落とし穴があります。今日は最初にその話をします。」

 

AE094

「落とし穴ってなんですか?」

 

別所

「会社の人がダメに見えてしまうのです。給料を貰うことに慣れた人が自立していないビジネスマンに見えてしまって、頼りなく思えてしまう。場合によっては馬鹿に見える。でも、彼からか見たら、田中さんも同じです。

よく成功哲学セミナーに行った後に、勉強していない人を低めてみてしまう心理と同じです。マインドセットは大切だと話しましたが、もっと大切なのは結果を変えることです。結果を変えるためには周囲の助けが必要です。興奮して一匹狼になってはいけません。」

 

 

 

その商品は、本当に安くしないと売れないのか?

 

AE096

「私は、何をすればいいですか?毎日一生懸命に営業活動をしていますが。」

 

 

別所

「それはわかっています。田中さんは印刷の営業ですよね。最近の印刷業界はどうですか?」

 

 

AE096

「正直、厳しいです。ネット印刷に押されて価格がどんどん下がっています。安くしないと売れない。利益がなくなって会社は大変です。」

 

別所

「そのままだとどうなりますか?」

 

 

AE096

「将来は、会社の存続も危ういかもしれません。」

 

 

別所

「先日、ある週刊誌で5年後になくなってしまう仕事について特集をしていました。労働の多くをAIがこなすということです。近くそんな時代がやってくるかもしれませんね。印刷がインhb151103ターネットに負けてしまうという話は以前からありますよね。

起業家はその状態を何とかする人のことです。言い訳はできません。すべて自己責任でがんばるのです。」

 

 

AE096

「そういえば、起業家は人の責任にしないという話を聞いたことがあります。カラスが黒いのも郵便ポストが赤いのも社長のせいだと言われたことがあります。」

 

 

別所

「そんなに極端ではないですが、他人の責任にしないことは大切ですね。印刷業は苦しいと言いました。おそらく、成績の悪い営業マンは、他社が安いとか、ネット印刷という話をするでしょうね。でも、その状態においても勝たなければなりません。

ところで、本当に印刷物は安くしないと売れないんですかね?」

 

 

AE094

「私はそう思います。どこのお客さんでも相見積もりになります。どんどん価格が下がって苦しいです。安くないと売れないと思います。価格を上げるのは難しいと思います。」

 

 

別所

「確かに多少難しい話をしています。だからこそ、やりがいがあるのですよ。それができれば転職の価値も上がります。もちろん、今の会社で出世するかもしれない。いずれにしても選択肢が増えるのです。

ところで、印刷物を広告代理店が一括で受注して印刷会社に発注していることがありますよね。広告代理店はマージンを乗せているはずなので、印刷会社よりも高いはずです。彼らが高くても受注できている理由はなんですか?」

 

AE094

「付加価値があるからだと思います。うちの会社でも、付加価値を上げる必要があると社長は毎日言っています。」

 

 

別所

「付加価値は大切ですね。ところで、田中さんの考える付加価値ってなんですか?または、社長はどんな風に考えているのでしょう?広告代理店の付加価値ってなんですか?」

 

 

AE096

「広告代理店の付加価値は、企画提案でしょうね。しかし、うちのような印刷会社にはデザイナーはいますが、ディレクターがいません。同じことはできないですね。社長の言っている付加価値というのは、実は、よくわかりません。ぼやーとしています。社長には、お客さんのニーズを聞けと言われますけど。」

 

 

別所

「なるほど。広告代理店の企画提案は、実際にお客さんにどの程度喜ばれているでしょうね?よくありますが、社内稟議のために分厚い企画書を必要とする場合は別として、実際に効果を出すためのアイデアを必要としている場合に広告代理店の施策は当たっているのですか?」

 

 

AE094

「そんなことはないようです。広告の効果がなくなって、よく仕事をくれる代理店の営業マンも苦労しているようです。」

 

別所

「実際のところ、企画提案はそんなに付加価値として機能していないということですね。」

 

AE096

「そうかもしれませんね。印刷会社は企画力がなくて、広告代理店には企画力があるというお客さんの思い込みかもしれませんね。印刷会社だから企画力がないと考えるのも私の思い込みかもしれませんね。安くしなくても売れる方法を考えればいいんですね。」

 

 

 

本当の意味での付加価値とはなにか?

 

別所

「いいところに気づきましたね。田中さんの会社で企画提案力を強化する方法もありますが、すぐに実行できるかどうかはわかりません。いろんな選択肢を考えるために、お客さんのニーズを聞くことは大切ですね。

お客さんのニーズをキャッチするために、これから付加価値とは何か?について考えてみましょう。この理解があれば付加価値について考えやすくなります。

付加価値とは、

「ココロ」と「モノ」で生み出すことができます。」

 

 

AE050

「ココロとモノですか?」

 

 

別所

「そうです。

以前、ジャパネットたかたがICレコーダーを10万個売ったことがあります。ICレコーダーは会議の録音用ぐらいしかメーカーは想定していません。ところが、 髙田さんは、メーカーが気付かない売り方をしました。

お母さんが外出するときに、ICレコーダーに「お父さん、おつまみは冷蔵庫に入ってます」、「はじめちゃん、宿題やってからおやつは食べるのよ」と録音して出かける使い方を提案したのです。

視聴者が感動したのは、耳の遠いおばあちゃんが病院に行ってICレコーダーを使うシーンです。診察を受けた後、先生から「薬はいつ飲むんだよ」「こういう食品は食べちゃダメだよ」という説明を録音するシーンです。おばあちゃんは説明を聞いても忘れてしまいます。録音すれば家族の方々も後で聞くことができます。このようにICレコーダーの新しい使い方を提案して、大ヒットになったのです。これがココロの付加価値です。」

 

 

AE096

「どこにでも売っているICレコーダーですよね。感動的なセールスですね。」

 

 

別所

「モノの付加価値とは、

長時間録音ができる

軽い

使いやすい

聞き取りやすい

というような製品レベルの付加価値です。」

 

 

AE096

「なるほど。どこの会社もモノの付加価値を考えていますね。」

 

 

別所

「その通りです。しかし、多機能化というのは、お客さんが必要としていない機能を追加してしまうことがあります。この場合は、付加価値として評価はされません。ですから、お客さんのニーズを聞くことが大切なのです。

余計な機能をなくすとことも付加価値をなることがあります。」

 

AE050

「機能をなくす?」

 

 

別所

「印刷業の売上を増やすためには、ネットの安い印刷に対抗する必要があるんですね。

その時に、なぜネット印刷が勢力を伸ばしているのかを考える必要があります。この場合の余分な機能とは営業マンです。たいした提案もない、お客さん訪問をしないで、インターネットで印刷データを入稿するということを繰り返していれば、お客さんは営業マンを不要だと思います。また、見積りを頼もうとしても携帯電話がつながらない。間違った見積もりを送ってくる。数や紙を間違える。

こうしたお客さんのストレスを軽減したのがネット印刷でもあります。見積もりは自動計算できるし安い。さらに、お客さんが入力を間違えなければミスもありません。

こうして利便性を向上させて、価格を下げる付加価値というのもあります。まさにネット印刷は付加価値の高いビジネスという見方もできます。」

 

 

AE096

「私たち営業マンを不要にするか。怖いですね。では、ネット印刷よりもさらに価格を引き下げることも付加価値ですか?」

 

 

別所

「そうです。それで企業の収益性が損なわれないなら付加価値と言えます。他には、田中さんの会社でネット印刷をはじめて、今のネット印刷に感じている問題点を解決することでも付加価値を提供したことになります。ここが人間の頭を必要とする点です。広告代理店に対抗するためには、自社の雑誌媒体を作るということにいいかもしれませんね。」

 

AE096

「うちがネット印刷をやろうというのは、社内で話に出たことはありますが、無理だろうということで進展しませんでした。自社媒体は雑誌社じゃないので難しいですね。」

 

 

別所

「ひとつの案なのでいろんな選択肢を考えましょう。誰もが無理だということを考えるのが起業家でもありますからね。例えです。でも、こうして考えることで付加価値が生まれるのです。

付加価値とは、足すだけでなく引くことも生まれるのです。」

 

 

 

会社にとって必要な人材とは?

 

別所

「田中さんの起業家魂が熱くなったところで、会社全体でモノを見る話をしますね。その上で、戦略を考えましょう。

会社に必要な人材になるとか、40代の転職を成功させようと思うなら、会社に対して相応の付加価値を提供しなければなりません。

必要な人材というのは、5つに分類ができます。

・売れる人

・商品を企画できる人

・商品を作ることができる人(接客ができる人)

・管理ができる人

・上の4つをサポートできる人

多少辛辣な話をするとサポートできる人は、変わりがききますし、仕事によっては賃金の安い外国人やAIに変わられてしまう可能性があります。付加価値がないからです。しかし、他の4つの分類は会社にとって付加価値のある人材だと言えます。

 

AE096

「私は売れる人にならないといけないわけですね。」

 

 

別所

「その通りです。相手が安かろうが売れる力があれば田中さんの価値はあります。

ですから、「どんなものでも売れる」セールストークは有効かもしれませんし、そういったノウハウを学ぶことは大切ですね。

しかし、そんなに簡単にはいかないかもしれない。その場合は、マーケティングを学んで仕組みで売る方法を勉強してもいいかもしれません。

それでも商品力がない場合は、他のスキルを身に付けなければならないかもしれません。

 

 

AE096

「複数のスキルを身に付けるということですか?」

 

 

別所

「そうです。ジャパネットの高田さんのように優秀な人というのは、複数のスキルを持っています。

 

シンプルにモノを売れる人(セールストークとコミュニケーションがうまい)

新しい商品を企画できる人(売れる商品をさがしてくる場合もある)

例えば、印刷であれば、

新しい印刷物の使い方

まだ印刷をしたことがない人に利便性を伝える

などの商品の開発です。

 

作ることができる人というのは優秀な職人です。

きれいに印刷ができる人は大切。高級店のパッケージなどは誰が印刷しているかわからないネット印刷には発注していないはずです。

飲食店であれば接客ができる人は重宝されます。お客さんをファンにさせる店員は付加価値があると言えます。

 

管理ができる人も付加価値があります。

企業にとっての管理は、お金の管理が大切です。

経理は請求書を処理するだけが仕事ではありません。コスト削減や投資の提案をしたり、意思決定の資料を作成して会社のお金を管理できる人は付加価値が高いと言えます。

田中さんのような管理職であれば「人を管理する」能力も付加価値です。

 

会社には、今お話しした「会社を動かしていく人材」を支える「働く」方が必要です。

働く人を低めて見ているわけではありませんが、働く方ばかりだと仕事をなくなればそれで終わりです。まずは仕事を生み出すこと。印刷業であれば、印刷物を受注するということですね。何かの工夫で売ることができればいいですが、そこに別の要素が必要になるかもしれません。それができるのが付加価値のある人材です。」

 

 

AE096

「そうか。付加価値のある人材にならないといけませんね。」

 

 

別所

「その通りです。田中さんはどの付加価値に力を入れますか?」

 

 

AE094

「今の会社の方向から考えれば、売る力を強化することが先決だと思います。ネット印刷に押されていると言われても、仕事を受注している会社はあります。営業のやり方自体で何とかできると思います。」

 

 

別所

「そうですね。田中さんは営業ですから、営業で結果を出すことが先決ですね。では、次回から「売る」という点に絞って一緒に考えていきましょう。」

 

 

 

本日のポイント

付加価値とは足すだけでなく、引くことでも生み出すことができる

 

 

 

まとめ

 

40代の転職を成功させようと思うなら、会社にとって付加価値の高い人材にならなければならない。

 

付加価値の高い人材とは、

 

・売れる人

・商品を企画できる人

・商品を作ることができる人(接客ができる人)

・管理ができる人

 

自分の価値を高めようと思うなら、どれかのプロになることが、40代の転職を成功させるキーポイントになる。

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