なぜ、行動する人は3%なのか?

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世の中には、「できる人」になる方法論がたくさんある。方法論は多岐にわたるが、僕は方法論を伝えている側の考え方が重要だと思っている。

行動コスト僕もかつて言っていたのだけど、最近、禁句にしている言葉が、「結局は行動をするかどうかだよね」というもの。

そんなことは当たり前で、人間、うまくいくことが確信できれば、行動しないでいられないことも当然の原理。人が行動しないということは、そこに動機付けが足りないか、方法論に改良の余地があるということだ。

何らかの「行動」をすることで支払うコスト(時間か金額)に対して予測できる結果がコストを下回る場合。

行動をしても、能力が足りず、期待する結果が得られないと予想させるばあい。結果が得られない理由は、自分の問題と環境の問題に分かれる。

つまること、成功法則というのは、

・支払うコスト以上のリターンが予測される

・高いスキルを必要としない方法であること

・自分の成功を阻害しない環境において実施する

という3点の条件が必要になる。

これはなかなか難しい。だから、僕は長いこと、完璧な「できる人になる」方法を考えているわけなのである。

 

 

「うまい話」はないかもしれないけど、「合理的な話」はある

僕はこれまで多くのセミナーに出てきたのだけど、ほとんどのセミナーの最後に行動することの大切さを話される。

感心しないのは、「誰でも」「簡単」「手間なし」の案内文で誘っておきながら、「行動しなければはじまらない」で終わるというものだと思う。

そもそも、参加者は、負荷を減らしてうまくいかせたいと思ってきているのだから、「がんばれ」はご法度だろうと思う。中には、「行動する人は3%」という具合に行動をけしかけるエンディングもあるのだけど、やはりあまり感心しない。

「世の中、そんなにうまい話はない」というのが通説だけど、それでもどこかに「うまい話」がないだろうかと考えるもの人間。成功法則とは、こうしたイタチごっこなのだけど、「うまい話」はなくとも、「合理的」な話はあると思う。

 

実は、僕はこの「合理的」というのがポイントで、行動を起こさせるキーワードになると思っている。また、世の中にあふれているマーケティングのメッセージが人に認知を誤らせ、合理的判断を狂わせることが「不合理な行動」をとってしまう原因であることを説明したいと思う。

ので、仮に、あなたがわかっているけど行動ができないとしても、「行動しない」ことで自分を責める必要はない。ある意味、マーケティングの罠に落ちているだけなので、メカニズムを知ることで、「行動できないジレンマ」から抜け出すことはできる。

 

予想通りに不合理?

fugouri「合理的」という話をすると、カーネマンの「行動経済学」や「予想通りに不合理」の事例をもとに「人は合理的な判断をしない」と反論してくるかもしれない。

この点はもっともで、人は合理的な判断をしていないことが実証されている。しかし、実証結果が「人は合理的な判断を望んでいない」ということではない。

つまり、人は合理的に判断をしようとして不合理な行動をしてしまっているということで、ここがとても重要。

はっきり言えば、人が不合理な判断をしてしまうのは、マーケティングの仕業である。

【予想通り不合理】に次の実験が紹介されている。

あるビジネス誌の価格オファーが3通りある。

1:Web版が59ドル

2:印刷をした雑誌版が125ドル

3:Web版と雑誌版を合わせて125ドル

見間違いではない。2と3は同じ価格だ。

こうしたオファーがあれば、雑誌版だけを選ぶ人はいない。1か3を選ぶだろうし、お得感のある3を「合理的な判断」として選ぶ人が多くても不思議ではない。

ところが、このオファーが雑誌版を売りたい罠だったらどうだろうか?もともと雑誌が100ドルで、Web版は配信コストがかからないのに、25ドル上乗せしていたとしたら?

まんまとマーケティングの罠に落ちたことになる。特に、電子デバイスに慣れた人であれば本来雑誌は必要ない。だから、家には読まない雑誌が届き、余計なコストを払い、モノが増えて部屋が散らかるという状況に陥ることになる。

この実験では、

2番の「おとり」を省いた場合、Web版の注文率が上がったという結果も出ている。

世の中は、合理的に見せかけて不合理な判断をさせる罠に満ちている。

(僕もマーケティングを専門にしているので、偉そうなことは言えないが)

 

わかっていても行動できない理由

「できる人になる」という方法を実践すればいいことはわかっているけど、行動ができないという人は多い。

まさに、

「わかっているけど、できない」

「やる気はあるけど、体がついていかない」

という状態なのだけど、気合で乗り切ろうと思っても無理がある。

行動にメカニズムがあるように、「行動しない」行動にもメカニズムがある。

簡単な話、

行動コスト(行動することによる負荷)>得られる変化の期待値

という具合にやっても結果が出ないと思っている以上、人は行動ができなくなる。

得られる変化の期待値が小さいのは、次の理由が考えられる。

1:期待値に到達するだけの能力が自分にないと思っている。

2:支払うべき行動コストがない→時間がない。

もうひとつ、人の行動を遅らせる大きな理由は、

 先送りは行動コストを下げていると錯覚している点だ。

時間に猶予があると人は負荷が少ないと感じるのだけど、すぐにやろうが後でやろうが、その行動に必要な時間は変わらない。逆に、後でやる方が「思い出す」という時間がかかるために、負荷が大きくなることもある。

この点は子どものころの「夏休みに絵日記」で、夏休みに終わりにやろうと思ったら、天気予報を調べるなど、大変なことになってしまう。毎日、絵日記をつけることの方が、はるかに行動コストは安くなる。

 

で、行動コストを安くする方法は?

人が行動をするために必要なのは、行動コスト以上の見返りのあるシーンを信じ込むか(期待値を上げる)、行動コストそのものを下げるということになる。

ので、強烈な欲望や夢のある人は、積極的に行動ができるのだ。この点は行動の原動力になるので、「夢を持つ」というメソッドは正しいと思う。

ところが、「夢を持つ」「あきらめない」というのは一種の才能(思い込みとも言える)であり、内発的なものなので、外部からの刺激では継続できないことが多い。

夢のある人に憧れても同じように行動ができない人がいても、悩む必要はない。

夢が持てないなら、最初は「行動コスト」を下げる方からやってみればいい。

その方法は次の3つとなる。

1:やらなくていいことをやめる

2:新しいことをしない

3:今やっている行動のやり方を変える

特に僕がすすめているのは、3の「やり方を変える」ということで、やり方の変え方は、「できる人になる仕事スタイル」で紹介をしているので、参考にしていただきたい。

僕は思うのだけど、世の中に行動していない人はいない。人は誰でも今よりもよくなろうと思って生きている。それが行動なのだから、「行動しない」というのは的外れな指摘だ。

ただ、人は変化を苦手としているし、すでに忙しい人は時間がない。

それが「行動していない」ということになるなら、やり方を変えて、「行動していない」と言って、あなたをいじめる奴を見返してやればいい。

 

それでも、行動するのは3%だけ?

ばんざいそれでもやっぱり行動するのは3%と言われるくらいに、「やり方を変える」というのは簡単ではない。

右から履いている靴を左から履くだけでも違和感があり、体が余分な力をつかっているように感じるのと同じく、「変える」ということ自体が、行動コストを上げてしまっているように錯覚することもある。

この場合は、

できるだけ負荷の少ない方法からはじめてみる。

そして、

21日間続けてみる(脳の構造上、そうなっているらしい)

結果、体が慣れればそれでいいし、慣れなかったり、行動コスト以上の期待ができない場合はやめればいい。

「行動するかどうか」を悩む時間はあまり発展的ではない。ならば、ちょっとやってみるというのが僕の提案だ。

 

なぜなら、あなたはすでに行動をしているのだから、行動コストを無駄にする必要はない。

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