40歳 営業の転職成功のカギは、顧客をクライアントにする5つのポイント

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personal-791345_960_720顧客が情報を持つようになってから売れる営業マンのスタイルは変わっている。

以前は、セールストークに優れた営業マンがトップ営業マンだった。しかし、場合によっては顧客は他社情報も仕入れており、営業マンよりも交渉上手だったりする。しかも、顧客の仕入れた知識が間違っていることも珍しくなく、どんなに営業マンが間違いを正そうとしても顧客の気持ちは変わらない。

こうした昨今、「売らない営業」が主流になっている。

 

もちろん、売らなくても勝手に買ってくれるということではなく、「直接売らずに、買いたくなった時に何度でも自分から買ってくれるようなクライアントを創る」というのが正しい見解となる。

 

この記事では、「あなたから買いたい」と言ってくれるクライアントを創っていく方法をお伝えする。

 

 

あなたは「卓越の戦略」を使っているだろうか?

ジェイ・エイブラハムの著書「ハイパワーマーケティング」に「卓越の戦略」が紹介されている。

そこで紹介されている話は、自転車を買いに来た親子と店主のやり取りだ。

 

父親は、親心として息子に高級な自転車を買ってやりたい。しかし、本当に父親の求めていることは、高級な自転車を買い与えたという満足感ではなく、子どもが自転車に乗れるようになるまで一緒に過ごす時間だ。

親子のやり取りから父親の求めていることを理解した店主は、高級な自転車を買おうとする父親に「安い自転車にしたほうがいい」と提案する。

お子さんは自転車の練習中に何度も転ぶ。そのたびに自転車が痛む。だから、練習用にまずはお手頃な値段の自転車がいいと、乗りやすい自転車をすすめる。

父親は、店主のアドバイスに従い、提案された自転車を買う。

この親子が自転車の練習をしてうまく乗れるようになった時、どこの自転車屋さんで、どの自転車を買うだろうか?

父親にとって、店主は売り手ではなくアドバイザーになった。

 

ジェイの定義によると、

顧客⇒商品やサービスを購入する人

クライアント⇒他の人の保護下にある人

となる。

つまり、「売らない営業」とは、顧客ではなく、クライアントを創るということになる。

そのためには、自分がしたいことよりも、相手がしてほしいことに目を向け、実現していくことが大切となる。

ジェイ・エイブラハムは、これを「卓越の戦略」と呼んでいる。

 

 

 

1:商品を通して何を求めているのかを知る

クライアントを創るための第一歩は、顧客は本当に何を求めているのかを知るということになる。

「ドリルを売るな、穴を売れ」と言われるように、たったひとつの穴を開けたい顧客には、その後に使うことのないドリルを売るよりも、穴を開けるサービスを提案する方が信頼が高まる。

顧客は商品を買うことで、何某かの体験を求めている。

商品の機能を説明するよりも、その商品を買うことで顧客が何をしたいのかを理解することが大切だ。

こうした話は、一般コンシューマー向けの商品だとわかりやすいが、法人営業でも同じことが言える。

 

例えば、折込や印刷物の場合はどうか?

チラシ印刷の発注者は、広告を作成して商品が売れるという未来を手に入れたいと思っている。

または、これまでにない斬新なアイデアを作りたいと思っている。結果、社内で称賛されることを望んでいるかもしれない。

他の仕事があるので、手間をかけずに仕事を済ませたいと思っているかもしれない。

自分のキャッチコピーを広告紙面に掲載したいと考えているかもしれない。

印刷営業マンのやるべきことは、見積りを貰うことではなく、印刷物を通して相手が何をしたいのかを知ることだ。

 

顧客の期待している未来を理解することが「売らない営業」の第一歩となる。

 

 

 

2:顧客を守ってあげる

人間、誰でも損をするのは嫌だ。

だから物を買う時に慎重になるし、できる限り、損をしないように思考を巡らせる。

それでも気づかないことが多く、「しまった」と感じる経験は誰にでもある。

冒頭にお話しした自転車屋の店主は、高価な自転車を壊して嘆く親子を守ってあげたと言える。

当然ながら、父親は高級な自転車がもたらす「損」というリスクを想定していなかった。店主の提案で、父親はリスクに気づき、教えてくれた店主に感謝した。

もし、しめしめと高い自転車を売っていたとしたら、今度は同じ自転車を安く売っている店で買ってしまうかもしれない。

あなたは、顧客をどうやってリスクから守ってあげることができるだろうか?

顧客をクライアントにするためのポイントがある。

 

 

 

3:商品ではなく、お客さんに惚れる

sculpture-356115_960_720顧客をクライアントに変える「卓越の戦略」では、視点を自分から相手に向けることが重要になる。

例えば、自分が売っている商品が必ずしも顧客にとって最高のものでないことがある。

 

その場合にどうしているだろうか?

 

信頼を得るためには、他の選択肢があることを教えてあげるということだ。

そして、それぞれのメリット・デメリットを明確にしながら、顧客の買い物を手伝う。

この瞬間、あなたは営業マンではない。

場合によっては、他の商品を案内してあげることになるかもしれない。それでも、あなたは顧客の信頼を得たことになる。

営業マンは商品に惚れるのではなく、お客さんに惚れなければならない。

 

 

 

4:お客さんの幸せに責任を持つ

顧客をクライアントにして、何度も買ってくれるお客さんとは付き合いも長くなる。

しかし、一度でもあなたに騙されたと思ったら、クライアントは二度と戻ってきてくれない。

ミスも同様だ。

お客さんをがっかりさせてはいけない。

 

人間だから、ミスもあるかもしれないが、その時はクライアントを満足させるリカバリーをしなければならない。

クライアントを守るとは、クライアントを不幸にしないとうことでもある。

営業マンは末永くお付き合いをするお客さんを幸せにする役目を持っていることを自覚しておきたい。

 

 

5:お客さんを友人だと思って付き合う

卓越の戦略を日常の仕事に活かすための最も簡単な方法は、すべてのお客さんを自分の身内だろ思って付き合うことだ。

友達があなたから買いたいと言ってきた時に、どのように対応するのか?

 

すべてのクライアントを友達として考えることで、あなたは信頼される友人となる。

 

 

 

まとめ

 

売らない営業とは、顧客にとって、よき相談者になるということだ。

毎月のノルマに追われている営業マンにとっては、長期的な付き合いを前提にした卓越の戦略は実行できにくいこともある。

だからこそ、クライアントを創るということが大切でもある。

永遠に毎月のノルマに追われるのか、クライアントを増やすための活用に切り替えるのか、この点はどこかで方針を決定する必要があるかもしれない。

卓越の戦略は、社内でも同じ効果を発揮する。

上司、同僚にも彼らが本当に望んでいることをやってみよう。

 

すべての人に卓越の戦略を使うことで、あなたは周囲にとってかけがえのない人材となる。

誤解がないようにお話をしておくと、卓越の戦略は「顧客の言いなりになれ」ということではない。あなたが、顧客よりも先の未来を見通すことができないと成立しない。だから、「戦略」なのである。

 

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